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如何问问题,关于客户提问的三步提问法

如何问问题,关于客户提问的三步提问法

关于客户提问的三步法,学会之后让你做到5万销售业绩不是梦!

我们都知道客户想要买你的东西,无非只有一个原因就是对你的产品有需求(当然,如果你长得非常帅的话,那就另当别论)。但是有在很多种情况下,客户是不会告诉你他自己的需求的或者说他们自己也不是非常清楚他们的需求是什么。

这个时候我们的选择就只有一个,那就是挖掘出客户的需求,将客户内心的真实想法挖掘出来。有些销售人员可能会疑惑了,为什么还要去挖掘客户的需求呢?直接把产品所有的特点告诉客户不就可以了吗?还用这么麻烦?

我们首先不说这种做法的冗长没有重点让客户不舒服,如果你说的一个产品特点刚好不符合客户的情况怎么办?比如你正在津津有味地向客户推荐一款蓝牙耳机,你正在说这款耳机的音效如何如何的好,就像在音乐厅一样。而你却不知道客户的耳朵有障碍,不能听到这些。

那么你说了这么多不仅对客户没有半点效果还会造成场面异常尴尬,所以,我们一定要先挖掘出客户的需求才可以。而挖掘客户需求最好的方法就是提问,通过提问你能够知道客户的一切信息,也能知道客户的真实想法。

接下来我就介绍一下关于对客户提问的三步法,让你业绩做到5万不再是梦!

1.开放式提问和封闭式提问

这是在我们提问过程中问客户问题运用得最多的两种方式。其中以开放式提问为主,封闭式提问为辅。而且由于这两种提问方式的着重点不同,所以用的地方也有讲究。

开放式提问一般是这样的:您觉得我们产品怎么样?,封闭式提问一般是:您觉得是这款产品好还是另一款产品好?

如何问问题,关于客户提问的三步提问法

开放式提问显得空间更大,客户能够随意发挥,客户也更容易把他的想法告诉我们。我们也能够根据客户的回答去捕捉客户的需求和关键点,便于我们后面有针对性地跟进。

而封闭式的提问回答的空间就显得比较小,一般如果使用了封闭式的提问方法就代表着需要紧逼客户做决定或者确定客户想法。

所以,我们一定要灵活运用这两种提问,把握好客户。

2.垂直提问

提问不是东问问,西问问的。有些销售人员提问就是这样,问客户多大了,做什么工作?孩子多大?这些看似问了问题,但是其实都没有什么意义,太杂太乱了,反而会让客户认为你是在调查户口,让客户反感。

我们提问应该由点到面,在一个领域类垂直提问,不断深入。比如,你问客户现在在做什么工作?现在行业好做吗?面临的困境有哪些?想过哪些办法来解决?这些问题就是围绕着客户的工作来展开的,没有多余的问题,同时客户的回答也能够让你清楚客户的需求点在那。

最后还要注意的是,问问题不要一连串问很多,最好要和客户有互动。而不是像采访一样,单纯你在问,客户在回答。

如何问问题,关于客户提问的三步提问法

提问过程是非常漫长的,它可能贯穿你们这个聊天过程。期间也肯定不会只围绕着产品需求去聊,可能会涵盖到其它的领域,比如体育,新闻,书籍,养生都有可能。

但我们要时刻把握好我们的中心思想,不要让自己和客户的话题偏离太久太远,在必要的时候可以拉回到我们的正题上。

如何问问题,关于客户提问的三步提问法

总结:提问是与客户成交的关键,不会提问是做不好销售的。三步客户提问法可以让你更好地与客户成交,获得更多的业绩!

原创文章,作者:xyhun,如若转载,请注明出处:https://www.xyhun.com/11244.html

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